BAZA ZNANJA

Distribucija: kojim kanalima do kupaca – maloprodaja

autor u Marketing

Ako vam proizvodnja naraste, pa proizvode više ne uspijevate plasirati putem kućnog praga ili direktne prodaje, naći ćete se u situacije da ćete morati razmišljati o pronalasku drugih kanala distribucije. O tome što je distribucija i zašto je pametno korištenje posrednika nekad potrebno za rast poslovanja, pisali smo u prošlom članku, dok ćemo se u ovome dotaknuti osnovnih kanala distribucije kako bismo vam olakšali odluku o odabiru svog puta prema ciljanom tržištu.

Kao što smo već istaknuli, glavni su kanali veleprodaja i maloprodaja.

Maloprodaju možemo razvrstati po vrsti vlasništva razini usluge, asortimanu i načinu poslovanja. Kotler klasificira maloprodaju kao maloprodaja u prodavaonici, maloprodaja izvan prodavaonice  i maloprodajne organizacije.

Maloprodaja u prodavaonici – glavne vrste prodajnih objekata su:

  • Konvencionalne prodavaonice su manje prodavonice smještene u naseljenim kvartovima. Asortiman uključuje uglavnom prehrambene visokoobrtajne proizvode te nešto više marže i cijene
  • Supermarketi sadrže veći prodajni prostor od konvencionalne prodavaonice, obilježava ih veća dubina i širina asortimana koji se sastoji od 2/3 prehrambenih proizvoda i 1/3 neprehrambenih proizvoda
  • Superprodavaonice i hipermarketi obilježava ih veličina prodajnog prostora veći su od supermarketa i sadrže veliku širinu asortimana. Nude jeftine diskontne cijene koje postižu svojom djelotvornom organizacijom. Smještene su na rubovima većih gradova okružene su velikim parkiralištima te povezane brzim cestama i prometnim čvorovima
  • Robne kuće imaju asortiman koji se sastoji od nekoliko linija proizvoda organiziranih u odjele (konfekcija oprema za stan, sport)
  • Specijalizirane prodavaonice drže jednu ili mali broj komplementarnih linija proizvoda (prodavaonice cipela)
  • Diskontne prodavaonice prodaju standardne proizvode po sniženim cijenama, rade sa manjom maržom
  • Kataloški izložbeni saloni služe kao potpora kataloškoj prodaji
  • Prodavaonice ispod cijene prodaju artikle po cijenama nižim od diskontnih
  • Tržnice predstavljaju tradicionalnan način kupnje na otvorenom. Smještene su u neposrednoj blizini gradskih centara.
  • Kiosci su najmanji prostori u kojima se prodaja proizvoda na malo obavlja kroz odgovarajući otvor na samom kiosku bez ulaska kupca u prodajni prostor.

Maloprodaja izvan prodavaonice – tu ubrajamo sljedeće oblike:

  • Izravna osobna prodaja – organizira se najčešće u sklopu mrežnog marketinga
  • Izravni marketing – uključuje prodaju putem pošte
  • Prodaja putem automata – u uređajima za samoposluživanje nalaze se izloženi artikli, a uređaji rade na principu automata.
  • Nabavni servis – omogućuje kupnju većih količina uz određeni popust najčešće u sklopu velikih sustava poput škola

Maloprodajne organizacije – veliki broj trgovna na malo dio je maloprodajnih organizacija.

Glavni oblici maloprodajnog organiziranja su trgovački lanci u vlasništvu poduzeća dobrovoljni lanci udruženja trgovaca na malo franšize i knoglomerati.

Osim maloprodaje, do kupaca možete i veleprodajnim kanalima, a o tome više u sljedećem tekstu.

Ante Vekić